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厨卫烟机灶具热水器销售技巧之客户有时候买的并不产品而是服务

2022-10-24 14:57:51

许多厨卫门店的导购人员,入行卖厨房烟机,灶具,热水器,集成炉灶,开始学销售话术、学产品知识、学活动介绍、学促单逼单,但却销售业绩一直不理想,为此而感到困惑,其实,并不是顾客刁难,也不是因为导购没有介绍到位,更重要的是少了一个步骤,导致顾客没有下单购买。
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有这样一则真实的销售案例,一个厨卫门店两个导购员,导购员小李和导购员小王,导购员小李业绩一直不高,而导购员小王的业绩一直很好,小李为此而十分困惑,一样接待顾客,小王的成交率远远高于小李。

小李为此仔细观察了小王的接待顾客流程与话术,小李发现小王在接待顾客的时候除了十分热情以外,在与顾客交流的过程中,小王的言谈举止一言一行都像是与顾客是朋友的感觉,站在顾客的角度为顾客思考,同时还不断地分享自己的使用感受。

此前,小李接待了一个顾客,顾客是一位60多岁的阿姨,小李为这个阿姨介绍了好几款烟机灶具套装,这个阿姨都没有表态,小李认为自己已经尽力了,还觉得这个顾客有些刁钻,随后就说小王你接待这个顾客吧。

小王接待以后,并没有直接与顾客介绍产品,而是攀谈起买烟机灶具是自己用还是给别人买,阿姨说是儿子的房子新装修,要置办一套烟机灶具,小王便与顾客交流起来,包括聊阿姨的孩子的职业,并赞美阿姨的孩子非常优秀。

聊了一会,小王给阿姨介绍了一套烟机灶具,侧吸钢化玻璃的油烟机,加一个嵌入式钢化玻璃灶具,小王简单的分享了一个案例,是小王的一个朋友,与阿姨家里的孩子年纪相仿,也刚好前段时间买的这套产品,并给这个阿姨分享他的朋友为什么选这套产品。


小王介绍的全程都十分的生活化,并且十分的真诚,随后,这位阿姨说了一句“你介绍的这套挺好,就听你的”,阿姨说完这句话后,小李恍然大悟,原来并不是自己介绍的产品顾客觉得不满意,而是顾客还没有相信自己。

小李明白了,自己接待顾客的成交率低,主要原因是每一次接待顾客,没有在建立顾客与自己之间的信任的基础上就开始销售,即便介绍的再专业顾客也不会信任自己,为此,销售的第一步是破冰,也就是融化顾客与导购之间的冰块,当顾客对导购产生了信任,你说介绍的产品才是有价值的介绍。

不止如此,小王在成功的销售了这套烟机灶具之后,在开单的时候还主动的赠送顾客一台电热水壶,并告诉顾客说过几天选热水器的话,再来店里,再帮你选一台性价比高的产品,顾客很满意的答应了。

说到这里也许许多导购朋友有所体会,有时候,一些顾客你明明已经报了最低的价格,但是你报多少顾客都觉得贵了,其实这并不是我们的报价贵了,而是,顾客不信任你,当你报价的时候,你报多少顾客都觉得你没有给他报出最低的价格。


在厨厨房电器市场当中,尤其是一些二三四线的厨卫品牌,抽油烟机,燃气灶具,热水器,集成灶,消毒柜等产品在厨卫电器市场中没有什么知名度,这些油烟机、燃气灶、热水器厨卫厨电产品的价格也不便宜,顾客真正购买你产品,并不是因为品牌,而是因为信任你这个门店的销售人员。

华太厨卫电器为您销售技巧总结:在我们日常销售的过程中,无论是针对新顾客,还是老顾客,无论是门店接待顾客,还是跑小区找顾客,导购必须能够掌握快速破冰的技巧,针对不同的人群,找到不同的破冰话术,才能称之为一单销售的刚刚开始。